Решение о покупке на основе привычки или шаблона. Привычное поведение имеет разные формы, которые зависят от процессов решения при



Скачать 66.14 Kb.
Дата21.12.2012
Размер66.14 Kb.
ТипДокументы
"Фармацевтическое обозрение", 2002, N 4
ВЕЧНЫЙ ДВИГАТЕЛЬ ТОРГОВЛИ
Очень часто покупатель принимает решение о покупке на основе привычки или шаблона.

Привычное поведение имеет разные формы, которые зависят от процессов решения при

первоначальной покупке. Среди них: лояльность к марке или фирме; приобретение по привычке;

импульсивная покупка. Например, человек в аптеке страдает от обилия товара, лежащего перед ним.

Он пришел на минутку, чтобы купить анальгин, но когда его нет, то волей-неволей приходится

выбирать из новинок. Что же лучше? Необыкновенное разнообразие товаров, изобилие

лекарственных средств превратило процесс покупки в какой-то марафон по принятию решений.

Рекламные заявления конкурирующих фирм способны у кого угодно вызвать информационное

пресыщение. В такой ситуации возрастает роль провизора: он способен оказать реальное влияние на

процесс принятия решения о покупке.
Этот смутный объект желания
Процесс решения о покупке, а затем и поиск товара начинается, как только нужда

активизирована и признана вследствие расхождения между желаемым и фактическим состояниями.

Осознание потребности может быть вызвано несколькими факторами. Изменение в личных

обстоятельствах, например, рождение ребенка, длительная, внезапная болезнь, активизируют новые

нужды. Фирмы могут повлиять на вероятность активизации нужды через рекламу и новинки.
Сколько же времени тратят на поиск потребители, выбирая товары? По социологическим

данным, в среднем потребителю нужно 12 сек. на принятие решения. Почти половина потребителей

тратит 5 сек. и даже меньше.
Рост продаж достигается посредством четырех средств воздействия: рекламы, продвижения

товара, приобретения известности, а также средств паблик рилейшнз. Если в город приезжает цирк, и

вы повесили афишу: "В субботу на ярмарке будет цирковое представление", - это реклама. Если вы

прикрепили афишу на спину слона и провели его по городу - это будет "продвижение" (промоушн),

если он прошел по любимой цветочной клумбе мэра города, то это - приобретение известности

(паблисити). А если после этого вы еще и сумеете добиться, чтобы мэр города посмеялся над этим -

это уже будет пиар (паблик рилейшнз), т.е. установление хороших связей с общественностью".
Ежедневно на нас обрушиваются сотни маркетинговых сообщений, призывающих "прямо

сейчас" отдать свои деньги взамен товаров и услуг. Западные исследователи обнаружили, что во

время трансляции рекламных роликов по телевидению в коммунальном хозяйстве возрастает

потребление воды людьми, которые хотят скрыться от рекламы. Примерно в такой же ситуации к

2000 г. оказались и российские потребители.

Не является официальной версией, бесплатно предоставляется членам Ассоциации лесопользователей Приладожья, Поморья и Прионежья – www.alppp.ru. Постоянно действующий третейский суд.
На крючке рекламы
По данным социологических исследований, около 50% опрошенных покупают продукт после

просмотра журнальной или коммерческой рекламы данного товара. Главный двигатель продаж -

информация о снижении цены.
В ТВ-рекламе потребитель обращает внимание на стиль и дизайн.
Исследования эффективности различных видов рекламы подтвердили тот факт, что продает тот,

у кого убедительнее рекламное сообщение. Поэтому ваш призыв должен быть услышан и выделен на

фоне других. Презентация товара должна сначала привлечь внимание, затем вызвать интерес,

желание и, наконец, уверенность в нужности товара. Реклама является одним из механизмов

психопрограммирования нашего сознания и поведения. Механизм рекламы базируется на

закономерностях восприятия. Наиболее эффективна телевизионная реклама, которая воздействует на

зрительные и слуховые рецепторы. Исследования показали, что наиболее воспринимаемым является

желтый цвет на черном фоне, белый на синем, черный на оранжевом, оранжевый на черном, и

только на пятом месте - черный на белом. Также исследователи отмечают, что наиболее эффективной

является реклама, которая апеллирует к чувствам, а не к разуму. Очень часто в ней используется

обращение к первичным потребностям человека и его инстинктам, вызов и закрепление

положительных эмоций, связанных с отдыхом на фоне природы или поглощением пищи.
Секрет эффективных продаж
Часто решение купить тот или иной товар приходит непосредственно в торговой точке.

Следовательно, информация в аптеке имеет большое значение для принятия решения потребителя.

Примерно 40% покупателей обращают внимание на открытую выкладку товаров в аптеке.
Существует ряд факторов, влияющих на восприятие рекламных изображений. Это прежде всего:
- открытая форма изображений в противовес закрытой. Круг и прочие обрамления товарного

знака в результате оптической иллюзии оказывают на него эффект увеличительного стекла. Такой

рисунок одновременно привлекает внимание человека и удерживает его направлением на

содержимое магического круга;
- простая форма в противовес сложной. Известная форма упрощения повышает экспрессивность

товарного знака;
- толстая линия в противовес тонкой. Толщина линии - показатель силы, тонкая линия -

элегантность, совершенство;
- сочетание прямых и изогнутых линий. Прямые линии символизируют упрощение, изогнутые -

определенную элегантность;
- сочетание резких (проницательность, агрессивность) и мягких линий;
- симметричность и несимметричность изображения. Симметричность - это ровность,

спокойствие, сбалансированность, несимметричность - импульсивность, нестабильность.
Покупают глазами, а не руками: размещение товара на уровне глаз может увеличить продажи на
Не является официальной версией, бесплатно предоставляется членам Ассоциации лесопользователей Приладожья, Поморья и Прионежья – www.alppp.ru. Постоянно действующий третейский суд.
30% по сравнению с размещением на уровне ног или поднятой руки.
Соответствующая атмосфера аптеки позволяет получить почти любой нужный эффект.

Негромкая музыка способствует искреннему общению аптечного работника с покупателями, снимает

напряжение, агрессивность и растерянность. Большое значение при принятии решения о покупке

средства безрецептурного отпуска имеет упаковка, комментарий фармацевта о правилах применения.

Содержание информации на первичной, вторичной, групповой или транспортной упаковке

препаратов в настоящее время регламентируют два документа: Закон "О лекарственных средствах" и

соответствующие фармакопейные статьи на каждый конкретный лекарственный препарат. Не менее

важную роль играют в наше время рекомендации фармацевтов: по данным социологических

исследований, им доверяют 44% потребителей.
Установлено, что покупателя убеждает не то, что говорится, а то, что он из этого понимает.

Одни слова могут вызвать устойчивые отрицательные эмоции, другие слова - положительные

эмоции. Поэтому не стоит использовать в разговоре такие слова, как "цена", "купите", "проблема",

"дешевле", "возражение", "встреча", "клиент". Вместо них можно употребить слова-синонимы:

"затраты", "стоимость", "соглашение", "уникальность", "превосходный", "новый" и т.д.
В аптеке формируются свои специфические доверительные отношения между покупателем и

продавцом. Вот несколько простых правил, выполнение которых работниками первого стола аптеки

гарантирует рост эффективности продаж в аптеке:
- не продавайте того, что хотите продать, а продавайте то, что нужно посетителю;
- продажа - это искусство задавать правильные вопросы;
- продажа - это совместное принятие решений, не продавайте, а помогайте!
- новый товар надо выставить так, чтобы он привлекал внимание;
- удачные места продажи располагаются возле касс в конце прохода, по правой стороне;
- ничто так не привлекает внимание, как "говорящая полка" - реклама, расположенная рядом с

товаром;
- "эффект края" - суммарное впечатление от общения (презентации) на 80% определяется тем,

как мы начинаем и заканчиваем свою речь. Если речь состоит из длинных фраз, соединенных между

собой союзами "и", "или", то такие фразы вводят клиента в гипнотическое состояние, повышают

доверие к словам. Этим приемом часто пользуются проповедники и профессиональные рассказчики

историй;
- длительность зрительного контакта с каждым посетителем не должна превышать 5-10 секунд;
- если вы чувствуете, что клиент стремится обезопасить себя, то на первое место выдвигайте

гарантию, репутацию, надежность, рекомендации.
Психолог
З.В.ОВЧАРЕНКО
Не является официальной версией, бесплатно предоставляется членам Ассоциации лесопользователей Приладожья, Поморья и Прионежья – www.alppp.ru. Постоянно действующий третейский суд.

Похожие:

Решение о покупке на основе привычки или шаблона. Привычное поведение имеет разные формы, которые зависят от процессов решения при iconМетод математической индукции и комбинаторика решения (9-10) Докажите, что делится на Решение
Решение. При выражение делится на Предположим, что при выражение имеет вид, то есть делится на Тогда, т е делится на 6 и при, так...
Решение о покупке на основе привычки или шаблона. Привычное поведение имеет разные формы, которые зависят от процессов решения при iconКонспект лекций Математические методы и модели в экономике Поведение потребителя
Множество всех наборов товаров X будем называть пространством товаров. Решение потребителя о покупке некоторого определенного товара...
Решение о покупке на основе привычки или шаблона. Привычное поведение имеет разные формы, которые зависят от процессов решения при iconТехникой построения айрис-шаблона
Сначала познакомься с техникой построения айрис-шаблона. Для этой работы шаблон строится на основе треугольника с основанием 14 см...
Решение о покупке на основе привычки или шаблона. Привычное поведение имеет разные формы, которые зависят от процессов решения при iconИмя существительное
Румынский, как и любой флективный язык, имеет правила согласования: формы различных определителей (прилагательных, местоимений, порядковых...
Решение о покупке на основе привычки или шаблона. Привычное поведение имеет разные формы, которые зависят от процессов решения при iconРаспараллеливание вычислений при интегрировании уравнений химической кинетики в задачах математического моделирования сложных экологических процессов
Принципы распараллеливания вычислений при интегрировании уравнений химической кинетики существенно зависят от наличия или отсутствия...
Решение о покупке на основе привычки или шаблона. Привычное поведение имеет разные формы, которые зависят от процессов решения при iconОрганизация производства по и стандартизация бизнес-процессов
Итк уже убеждать не надо. Это в принципе, а вот в частности, когда нужно проводить реорганизацию процессов компании, возникает масса...
Решение о покупке на основе привычки или шаблона. Привычное поведение имеет разные формы, которые зависят от процессов решения при iconПостоянное жительство на территории Чешской республики
Чр на основании разрешения на пребывание или на основе решения государственного органа о передаче иностранца в опеку лицу, которое...
Решение о покупке на основе привычки или шаблона. Привычное поведение имеет разные формы, которые зависят от процессов решения при iconЛекции (главы, параграфа и т п.) должна быть ясно и четко сформулирована
При чтении лекций преподаватель имеет право самостоятельно выбирать формы и методы изложения материала, которые будут способствовать...
Решение о покупке на основе привычки или шаблона. Привычное поведение имеет разные формы, которые зависят от процессов решения при iconLeadtek запускает видеокарту начального уровня WinFast® gt 440 Тайбэй, Тайвань, 1 февраля 2011 года
Благодаря ультрабыстрой памяти 1024mb 128bit sddr3/gddr5 пользователи могут насладиться еще большей гибкостью системы. Теперь поклонники...
Решение о покупке на основе привычки или шаблона. Привычное поведение имеет разные формы, которые зависят от процессов решения при iconКонтрольные вопросы и т д. должны оформляться на основе шаблона, одобренного на заседании кафедры
Все учебно-методические публикации (умп) (пособия, методические указания, контрольные вопросы и т д.) должны оформляться на основе...
Разместите кнопку на своём сайте:
ru.convdocs.org


База данных защищена авторским правом ©ru.convdocs.org 2016
обратиться к администрации
ru.convdocs.org