1. Определение конфликта (в принципе) Конфликт



страница3/8
Дата13.07.2013
Размер0.91 Mb.
ТипДокументы
1   2   3   4   5   6   7   8

Великобр – НЕтщательная подготовка, аристократы и поведения, и мысли. «интеллект мира». Считают, что их интеллект поможет и без подготовки. Англ яз – лучше британцев нет. Участвуют в написании договоров, чувствуют все тонкости языка. Относятся сознательно нейтрально к жителям бывшего СССР, РФ. Интерес возникает, если увлекаются интеллектом собеседника.

Фр – нация, которая была в центре Европы, владела ей. Страна изящества, важен юмор.важен язык. Очень к нему чувствительны

Герм – тщат подготовка к переговорам, прописывают всё до мелочей.

Кит – последователи Конфуция «управлять не действуя». Никогда не высказывают своих позиций первыми. Сначала вбирают в себя все остальные позиции, потом говорят. Вертикальное управление. Соперники на переговорах должны быть равны по званию.

Яп – консервативны. все люди душевно равны. Начальники обедают с подчиненными. В языке нет слова «нет». Главное, чтобы отношения были хорошими. Привязаны к решению высшего лица.

Арабы – «всё в руках Аллаха». Нет понятия времени, оно у них бесконечно. Могут опоздать. Никогда нельзя сразу начинать о деле. Сначала нужно установить отношения. Не приемлют предварительных условий до начала переговоров.

Культуры с 1) высоким уровнем контекста (РФ, Египет, Яп, Кит)

2) с низким уровнем контекста (США, Герм)
21. Личностный стиль ведения переговоров

Представитель на переговорах-чел представляющий интересы страны и чел со своими индивидуальными качествами-это влияет на переговоры

Перговорщик м.б. ориентирован на ситуацию (объективный подход к переговорам), или на на межличностные взаимоотношения (воспринимает перегворы как личную встречу- либо ориентирован на сотрудничество либо на конкуренцию)

Личноностный стиль и национальные особенности взаимосвязаны

Личные кач-ва во время решения конфликта играют оч большую роль

Д.Дракман: важную роль играет восприятие. Т.е. как чел воспринимает даваемую ему информацию.

Примером может быть Ельцин и его отношения с Клинтоном

Слушатели:

1) симулянт – смотрит в глаза, кивает

2) зависимый слушатель – слушает, понимает

3) перебивающий

4) погруженный в себя.

Слушатели:

1) преследователи – считает, что ориентируется лучше всех в этом вопросе,постоянно дополняют. не получается нормальной беседы.

2) спасатели – знает, как решить проблемы, их часто берут в руководители.

3) жертвы – блокирует мыслит процессы, заранее настрой на проигрыш. Считают, что им никогда ничего не удается.
22. Переговоры на высшем и высоком уровнях

После Второй Мировой Войны такие переговоры стали все чаще прводиться

Регулярные встречи: G8

Двусторонние

Неформальные встречи во время праздненств и т.д.


«Плюсы»

Такие переговоры позволяют принимать радикальные решения и резко менять ситуацию

Чем выше уровень, тем серьезнее задача

Если участвует глава государства-это дополнительные гарантии от недоразумений и перемены решений

Часто становятся поворотной точкой в отношениях сторон

Возможность быстрого и принципиального решения проблемы-главная причина

Это возможность получать информацию «из первых рук» (информационно-коммуникативная функция переговоров)-часто обсуждаются вопросы даже которые не были в повестке дня. Это невозможно на более низком уровне, гду круг вопросов строго ограничен

При переговорах на высшем уровне возможно посредничество на высшем уровне

Отношениям на высшем и высоком уровне способствуют такие тех средства как телефон, интернет, новейшие средства передвижения и т.д.

«минусы»:

Личностные качества иногда играют против удачных переговоров

Цена ошибки резко возрастает. Оч трудно повернуть назад и отказаться от договоренностей

На эти переговоры всегда возлагают оч большие надежды, поэтому очень важна серьезная подготовка
23. Многосторонние переговоры

Более 2 сторон=> исп-ся когда проблема касается более 2 сторон, но иногда и незаинтересованные тоже (югославия)

Формы переговоров:

В рамках международных орг

Конференций по какой-либо проблеме

Встречи в верхах для обсуждения возможностей урегулирования какого-либо конфликта

Иногда происходит институциализация переговорных форумов (формирование орг-ции на основе постоянно возобновляющихся переговоров)(ОБСЕ)

больше многосторонних переговоров по урегулированию конфликтов из-за глобализации

такие переговоры дают возможность для «блоковой тактики»

многостороние переговоры усиливают глобализацию(взаимозависимость засчет коллективных обязательств)

усложнение общей стрктуры интересов-следствие (это открывает возможность различных маневров)

коалиция интресов,меньшая раздробленность- следствие

много проблем с составлением и редактированием документов

сложная организационная структура(куча комитетов, комиссий и др)=> важна подготовительная стадия (иногда создаются специальные подготовительные органы)

сложна организация, нужен председатель , который бедет вести переговоры и напрявлять их, нужен регламент

принятие решения: консенсус, квалифицированное большинство, просто е большинство
24. Формирование переговорной культуры

-Начинается с признания международным сообществом что переговоры-основной механизм улаживания разногласий

-учебные курсы, лексика при изучении иностранных языков

-существует ответственный за переговоры, в МИДах есть переговорные группы

-гос.лидер. в основу политики кладет политику переговоров

-в самом государстве д.б. культура решения споров переговорами (Z.b.в США 90% споров решаются переговорами до суда)-т.е. переговорные традиции

-переговорная культура формируется внутри страны и в международном сообществе,важно понимание механизмов переговоров, умение их вести и главное-желание.

Создаются м/н органы по переговорам, негосударственные тоже(Ех: центр Картера).

-Подготовка профессиональных участников переговоров и проведение исследований в области переговорной тематики

-Развитие переговорной практики.

-Развитие научных исследований

-Совершенствование правовых норм ( и м\н в тм числе)

-Система межд переговоров:универсальность,вклад в стабильность,учет интересов всех сторон)
25. Методика ПОИР

Применяется на высоком и высшем уровнях, проведя расчеты, рассуждения, анализы и т.д.

На основе принципа постепенности строится метод, предложенный американским исследователем Ч. Осгудом «Постепенные и взаимные инициативы по сокращению напряженности» (Graduate and Reciprocaded Initiatives in Tension Reduction — GRIT). одна из сторон в одностороннем порядке выдвигает и реализует инициативы, направленные на снижение напряженности, ожидая, что другой участник ответит тем же.

проблемы – 1)противоположная сторона может не ответить взаимностью. Для того чтобы этого не произошло, порой прибегают к различного рода гарантиям (например, обращаются за помощью к третьей стороне, которая выступает таким гарантом).

2)ответ может и появиться, но не тот, которого ожидал инициатор. Z.b., когда США объявили о запрещении взрывов в атмосфере, СССР ответил не аналогичными действиями, как предполагали американцы, а прекращением производства новых бомб.

В ходе дальнейшего развития метода «постепенных и взаимных инициатив по сокращению напряженности» было предложено реализовывать следующую стратегию поведения: при эскалации конфликта одна из сторон должна просто выждать некоторое время (не допускать развития конфликта по модели «нападение-защита»); при нападении защита должна осуществляться на уровне, не превосходящем существующую степень напряженности отношений. Очевидно, что подобное поведение не гарантирует от того, что конфликт не будет усиливаться, однако позволяет избежать чисто эмоционального реагирования.
26. Сочетания «выигрыш» - «проигрыш»

1)вы-пр. Цель – поражение противника. Переговоры как наказание за вступление в конфликт. М.б. применение насилия. Мю прикрываться «борьбой за справедливость».Z.b., терроризм, геноцид, преследование за инакомыслие.

2)пр-вы. Оппонент слишком силен, нужно избежать худших последствий. один хочет победы, другой «жаждет» проиграть. Конфликт завершается мирно. желание отомстить. Иногда это попытка выиграть в другом.

3)пр-пр. «Пусть я погибну, но и он тоже умрет».Заранее понятна бесперспективность конфликта.Z.b., 11 сент 2001г – террорист акты; Карибский кризис. Результаты могут преследовать иные цели.

4)вы-вы. Выигрыш у обеих сторон.взаимных интересах – сотрудничество в разрешении ситуации. Заинтересованность в сохранении длительных добрых отношений. Зона разногласий-не поле битвы, а возможность совместного поиска
27. Прием торга

Два основных подхода

Под подходом к переговорам понимается основной принцип, из которого исходят их участники: рассматривают они переговоры как продолжение борьбы или как процесс решения проблемы, предполагающий совместные усилия. Соответственно этому выделяются два основных подхода или две стратегии переговоров: торг (bargaining) и совместный с партнером поиск решения проблемы (joint problem -solving).

Торг-основная цель

В первом случае участники стремятся «выторговать» (отсюда название — «торг») наиболее выгодный для себя итоговый документ, мало заботясь о целях и интересах другой стороны, а также о том, насколько партнер будет удовлетворен итогами переговоров, и вообще о том, насколько проблема будет решена.

В ходе торга каждая из сторон в значительной степени самостоятельно ищет решение и пытается навязать свое решение другой стороне. В результате борьбы, которая длится порой достаточно долго, участники могут прийти к некому компромиссному варианту и заключить соглашение, т.е. все же совместно принять решение. В принципе же торг является продолжением идеи конфронтации и в значительной степени продолжением односторонних действий, только за столом переговоров и с учетом того, что на окончательное решение необходимо получить согласие партнера. В противном случае переговоры будут провалены. Таков конкурентный тип поведения на переговорах.

Чем жестче торг, тем лучше перспективы для участника в реализации собственных целей. Однако возможен срыв переговоров и переход к односторонним шагам, тогда собственные интересы вообще могут не быть удовлетворены.

При торге стороны пытаются манипулировать поведением друг друга. Они стремятся дать как можно меньше информации о своих истинных интересах и намерениях, крайне завышают первоначальные требования, используют угрозы, ультиматумы, шантаж, стараются оказать давление с целью добиться желаемого соглашения.
Торг (борьба за столом переговоров) и совместный с партнером анализ проблемы хорошо иллюстрируются описанием переговоров, которые, по образному определению известного английского дипломата и политического деятеля Г. Никольсона, являются переговорами «воинов» и «лавочников». Первые, как он пишет, напоминают военные действия или, в лучшем случае, военные маневры. Победа — главное для «воинов», отказ же от нее означает для них поражение. Переговорному подходу «воинов» Г. Никольсон противопоставляет концепцию «лавочников», которые нацелены на достижение взаимовыгодного соглашения. В этом они видят цель и смысл переговоров.

Мягкая и жесткая стратегии

Одним из центральных вопросов, интенсивно обсуждавшихся в научной литературе, был вопрос о том, какая стратегия в торге является наиболее эффективной для получения максимального результата (выигрыша): «жесткая» или «мягкая». Иными словами, должен ли быть торг с минимальными уступками и подвижками в позициях (жестким) или, напротив, он должен предполагать компромиссные предложения и решения (мягким).

Одними из первых, кто выступил с идеей «жесткой» стратегии, были американские исследователи С. Сиджел и Л. Фурекер. Согласно их взглядам, уступка одной стороны на переговорах влечет за собой ужесточение позиции другой. Отсюда они сделали вывод, что для успешного ведения переговоров, понимаемого как получение максимального выигрыша, необходимо придерживаться жесткой стратегии: начинать переговоры с завышенных требований и в целом быть неуступчивым.

Почти одновременно с идеей «жесткой» стратегии появилась противоположная ей концепция «мягкой» линии поведения на переговорах. Ее автор Ч. Осгуд полагал, что наибольший выигрыш на переговорах можно получить благодаря обмену взаимными уступками. Чуть позднее некоторые исследователи стали исходить из «компромиссного» варианта, предполагающего «попеременное» сочетание «мягкой» и «жесткой» стратегий.
Связь торга и совместного поиска решений
Спор о том, на какой подход все же следует ориентироваться — партнерский или торг, — разрешить нелегко, если рассматривать оба подхода как альтернативные. Однако они таковыми не являются.
Р. Аксельрод был не единственным, кто показал ограниченность торга в условиях постоянного взаимодействия, а фактически — условность в абсолютном противопоставлении двух подходов. Близкие идеи содержалась в исследованиях Г. Райффы, Д. Прюитта, У. Зартмана и М. Бермана и ряда других авторов. В то же время все эти работы, включая исследование Р. Аксельрода, не были специально посвящены изучению соотношения двух подходов, а вывод, о котором шла речь, вытекает из общей логики их рассуждений.

Более четко мысль об условности противопоставления обоих подходов — торга и совместного с партнером анализа проблемы — звучала лишь с начала 90-х годов, причем сразу у многих исследователей. В итоге стал формироваться своеобразный «мост» между намечавшимся было все большим разрывом между двумя подходами. В теоретическом плане относительность противопоставления друг другу обоих подходов вытекает из двойственного характера переговорного процесса — наличия частичного совпадения и частичного расхождения интересов сторон. Отсюда следует предположить, что в реальной практике ведения переговоров трудно встретить «чистый» торг или «чистый» совместный с партнером анализ проблемы, — оба подхода присутствуют одновременно. Речь идет лишь о том, на что в большей степени ориентируются участники переговорного процесса. Для наглядности торг и партнерский подход целесообразно представить в виде двух точек, расположенных на прямой (рис. 7).

Отсюда следует предположить, что в реальной практике ведения переговоров трудно встретить «чистый» торг или «чистый» совместный с партнером анализ проблемы, — оба подхода присутствуют одновременно.

Ключевым здесь является то, на какую перспективу ориентируются стороны на переговорах. Если они заинтересованы в сохранении длительных отношений, то с большим желанием станут использовать партнерский подход, если же главным для них является получение сиюминутный выгоды, то будет превалировать торг. Важное значение при выборе доминирующего подхода имеют и такие факторы, как владение технологией переговорного процесса.

В рамках одних и тех же переговоров обычно наблюдаются колебания на прямой «торг — совместный с партнером анализ проблемы». Иными словами, степень выраженности торга или совместного с партнером анализа проблемы не является заданной на протяжении всего переговорного процесса. В ходе переговоров их участники могут ориентироваться то на торг, то на совместный анализ проблемы, — все зависит от целого комплекса различных по своему характеру причин. Это типичное явление практически для любого переговорного процесса.

План

  1. Торг и совместный поиск решения

  2. Цель-выторговать наиболее выгодный итог, интересы др стороны не важны, будет ли проблема решена-тоже

  3. Каждая сторона самостоятельно ищет решение

  4. Продолжение идеи конфронтации(конкурентный тип поведения на переговорах)

  5. Попытка манимулировать. Скрыть свои истинные интересы

  6. Возможен срыв переговоров

  7. Но иногда возможен и компромисс

  8. «победа»-главная цель

  9. Жесткая(никаких уступок, ибо уступка влечет ужесточение др.стороны) и мягкая (обмен взаимными уступками)стратегии

  10. Приемы торга: давление на партнера, завышение требований, расстановка ложный акцентов, требования в последнюю минуту, требования по возрастающей, прием двойного толкования((надо сразу определять предмет переговоров), «салями», выжидание, молчание

  11. Как правило присутствуют оба подхода сразу. В чистом виде они как полюса на прямой. Соотношение подходов может меняться в процессе переговоров

1   2   3   4   5   6   7   8

Похожие:

1. Определение конфликта (в принципе) Конфликт icon1. Определение конфликта (в принципе) Конфликт
Конфликт — ситуация, в которой каждая из сторон стремится занять позицию, несовместимую и противоположную по отношению к интересам...
1. Определение конфликта (в принципе) Конфликт iconВ. А. Семенов «Диалектический метод» в конфликтологии Р. Дарендорфа Одним из представителей традиции, рьяно оценивающей функционализм как консервативный способ анализа, является Ральф Дарендорф известный немецки
Его перу принадлежит целый работ по проблемам конфликта: «Классы и классовый конфликт в индустриальном обществе», «Элементы теории...
1. Определение конфликта (в принципе) Конфликт iconДинамический анализ конфликта Динамическая модель конфликта в той степени, в какой развивается система
Ответить на этот и ряд с ним связанных вопросов означает построить динамическую модель конфликта. Последняя не является не зависимой...
1. Определение конфликта (в принципе) Конфликт iconТургенев и с. Характер конфликта в романе и с. тургенева «отцы и дети»
Базарова (конфликт с самим собой), в конце романа понимающего, что, возможно, его убеждения не так уж правильны, как он предполагал...
1. Определение конфликта (в принципе) Конфликт iconКонфликт в пмр 1988 2006г. Начало конфликта
В 1988—1989 на волне перестройки в Молдавии возникают многочисленные националистические организации, выступающие под антикоммунистическими,...
1. Определение конфликта (в принципе) Конфликт iconЛ. Ю. Кораблева Посредничество Аргентины, Бразилии, Чили и Перу (группа абсп) в урегулировании Чакского конфликта
Его урегулирование, конфликт в Чако Бореаль превосходит все другие межамериканские конфликты в ХХ веке. Сложность чакской проблемы...
1. Определение конфликта (в принципе) Конфликт iconЗапрет на конфликт интересов как антикоррупционная мера: опыт Канады Л. Р. Салахова
Канады, так по данным ti ка­нада входит в десятку государств с наименьшим уровнем коррупции (9-е место из 180 стран). Одним из путей...
1. Определение конфликта (в принципе) Конфликт iconГрузино-осетинский конфликт на страницах национальных газет The New York Times (сша); Times (Великобритания); Le Figaro (Франция); Corriere della Sera (Италия)
Характерной особенностью военно-политического конфликта в Южной Осетии с 07 августа 2008 по 13 августа 2008 го было активное использование...
1. Определение конфликта (в принципе) Конфликт iconМетоды диагностики организационных конфликтов
Слабая изученность самого феномена конфликта, особенно организационного конфликта как отдельного его типа, обладающего определенной...
1. Определение конфликта (в принципе) Конфликт iconАспекты грузино-абхазского конфликта Aspects of the Georgian-Abkhazian Conflict
Встречи представителей грузинских нпо с общественностью Абхазии в рамках проекта «Исследования народной дипломатии в разрешении абхазо-грузинского...
Разместите кнопку на своём сайте:
ru.convdocs.org


База данных защищена авторским правом ©ru.convdocs.org 2016
обратиться к администрации
ru.convdocs.org