Курсовая работа Тема: «Способы продвижения компании на рынке консалтинговых услуг на примере ООО консалтинговая группа \"Тензор\"»



страница5/9
Дата25.07.2014
Размер0.67 Mb.
ТипКурсовая
1   2   3   4   5   6   7   8   9

2.3. Реклама, как способ продвижения компании на рынке консалтинговых услуг



Реклама – является частью комплекса мероприятий по продвижению компании, благодаря которой  достигаются  главные цели -  рост объема продаж и увеличение прибыли. Но если у компании возникают определенные проблемы с недозагрузкой производства и снижением прибыли, то, как правило, во всем винят неэффективность рекламных затрат.12

Если применить известное выражение Генри Форда к рынку консалтинговых услуг о том, что половина денег на рекламу компаниями расходуется впустую, и учитывая размер затрат, которые консалтинговые компании тратят на рекламу, получается солидная цифра. Рекламные бюджеты консалтинговых компаний доходят до 1 млн. долларов в год, что весьма существенно для любой отрасли. Таким образом, около 0,5 млн. долларов в год некоторые компании расходуют зря. Поэтому  консалтинговые компании придают огромное значение рекламе.

По статистике консалтинговых компаний, средний заказ составляет около 1 650 долл. Если объем услуг, проданных частным потребителям разделить на среднестатистический заказ 1 650 долл., то получится количество выполненных заказов. Затем расходы на рекламу предназначенную для В2С разделим на количество заказов и получаем стоимость затрат на рекламу за 1 заказ.

По расчетам отраслевого маркетингового центра, рекламную кампанию можно считать наиболее эффективной, если на привлечение одного клиента компания потратила не более 30 $. В идеале эти затраты составляют  до 20 $. Отраслевой маркетинговый центр относит такие компании к первой самой прогрессивной группе. К сожалению можно констатировать факт, что на московском рынке таких компаний совсем немного.

Ко второй группе отнесем компании, которые затрачивают на привлечение одного клиента от 30 $ до 100 $. В эту группу попадают компании, которые либо только выходят на рынок и хотят существенно увеличить объем продаж, либо допускают ошибки в рекламной кампании, но в целом такая реклама  приемлема.

И, наконец, к третьей группе относятся компании, которые  затрачивают более 100 $ за привлечение клиента на один среднестатистический заказ. В практике первого отраслевого центра встречались компании, которые тратили и по 280 $ на средний заказ. Эти затраты можно назвать излишними, или проще говоря бездумной тратой денег. Особенно если учесть, что прибыль компании за вычетом аренды офисов продаж, заработных плат и других составляющих приблизительно равняется 15% - 20%, а у некоторых компаний и меньше. В этом случае компания получает «золотых» клиентов, так как около 17% от заказа уходит на рекламу. Хотелось бы отметить, что речь идет именно о затратах на рекламу, а общие затраты на продвижение компании, организация и обслуживание офисов продаж, здесь не учитываются.


Сегментирование оконных компаний по затратам на рекламу

 Группы

Стоимость затрат
на 1 заказ, мес.

 Характеристика группы

 1 группа

 до 30 $

 Прогрессивная

 2 группа

 30$ – 100$

 Рациональная

 3 группа

 Более 100 $

 Не рациональная



Как было сказано выше отнесение компании ко второй или третьей группе не всегда связано с ошибками в проведении  рекламной кампании,  причины  тому могут быть различные.

Варианты основных причин снижения эффективности рекламы:

- Допустим, реклама работает эффективно, звонки в компанию поступают постоянно, но процент заключенных сделок от рекламных звонков очень низкий. В этом случае существует проблема неэффективной работы компании в целом. Одной из причин может быть низкая  компетенция продавцов-консультантов, которые не могут расположить к себе клиента, выявить его потребности и профессионально провести продажу с помощью консультирования.13

«Живые калькуляторы» давно не в моде у конечных потребителей. Экономить на покупке, которая стоит не малых денег и должна служить долгие годы, вряд ли кто-то пожелает, это подтверждают результаты опросов конечных потребителей, проводимые маркетинговым центром. Известное выражение: «Мы не настолько богаты, чтобы покупать дешевые вещи», хорошо подходит для описания логики потребителя услуг.

Причиной неэффективной работы сотрудников может быть слабая мотивация сбытового персонала или отсутствие элементарного обучения технике продаж. Консультанты в этом случае работают очень нерасторопно, можно сказать даже медленно, не квалифицированно. В результате возникает следующая ситуация: пока менеджер в течение довольно длительного времени производил расчет заказа, в другой компании уже проконсультировали клиента и успели записать на замер. Хорошо, если в регионе, где находится компания, все игроки работают с той же скоростью, а если нет, то клиент достается конкурентам и затраты компании опять же возрастают.

- Следующей причиной может быть низкий процент повторных заказов или как еще говорят заказов по «рекомендациям». Имеется в виду ситуация, когда клиент заказал услуги по рекомендации своих друзей или знакомых. В некоторых консалтинговых компаниях процент повторных заказов в среднем в год  достигает 80%, конечно эта цифра в пик сезона увеличивается. Если компания имеет менее 40% таких заказов, значит, на каком-то этапе работа выполняется неэффективно - либо есть проблемы с качеством услуг, либо с сервисом обслуживания клиентов и соблюдением  договорных обязательств. И как бы эффективно в этом случае ни работала реклама, стоимость затрат на привлечение одного клиента будет очень высокой.

- Недостаточное количество поступивших в компанию звонков, не всегда можно отнести к ошибкам рекламы, одной из причин может быть постоянно загруженная телефонная линия. Реклама  в этом случае работает эффективно, а проблемы компании с телефонной связью, вынуждают клиентов после повторно набранного номера, обратиться к конкурентам. Результатом – опять является рост затрат компании.

Существует огромное количество других причин в деятельности компаний, которые не учитываются руководством. Но если оказание услуг загружено не полностью или объемы продаж снижаются, при имеющемся росте консалтингового рынка, то все шишки достаются отделу маркетинга и рекламы, ссылаясь на неэффективную работу специалистов этого подразделения. Часто выходом из сложившейся ситуации становится увеличение рекламного бюджета, а следовательно и затрат компании, и понижение рентабельности. В результате стоимость одного привлеченного клиента в компаниях  доходит до 200$ - 280$.

Конечно же, значение и важность рекламы на консалтинговом рынке никто не отменял. Величина и эффективность затрат на рекламу уже не раз описывались в прессе. Однако необходимо  понимать, что реклама всего лишь одна из составляющих всего комплекса маркетинга, которым должна эффективно пользоваться компания. Приведенные здесь типичные ошибки компаний очень часто приводят к снижению прибыли и росту затрат подтверждают, что в некоторых случаях реклама может не приносить результата. Чтобы понять, где происходят ошибки необходимо провести детальный анализ деятельности фирмы в целом и всего консалтингового рынка, только после этого можно опровергать законы Форда.

1   2   3   4   5   6   7   8   9

Похожие:

Курсовая работа Тема: «Способы продвижения компании на рынке консалтинговых услуг на примере ООО консалтинговая группа \\\"Тензор\\\"» iconГруппа компаний
Более десяти лет мы успешно работаем на рынке недвижимости в Испании. Богатый опыт работы в сфере строительства, риэлторских и консалтинговых...
Курсовая работа Тема: «Способы продвижения компании на рынке консалтинговых услуг на примере ООО консалтинговая группа \\\"Тензор\\\"» iconМодификация модели агента-принципала при взаимодействии консультанта и клиента на рынке консалтинговых услуг

Курсовая работа Тема: «Способы продвижения компании на рынке консалтинговых услуг на примере ООО консалтинговая группа \\\"Тензор\\\"» iconСеминар «Возможности для создания и координации действий профсоюзов в аутсорсинговых компаниях на примере сектора услуг по организации питания на предприятиях»
Крупнейшие аутсорсинговые компании в мире и в россии на рынке организации питания и хозяйственных услуг
Курсовая работа Тема: «Способы продвижения компании на рынке консалтинговых услуг на примере ООО консалтинговая группа \\\"Тензор\\\"» iconКурсовая работа по дисциплине: Статистика
Тема: Статистические методы изучения взаимосвязей производственных показателей (на примере производительности труда и заработной...
Курсовая работа Тема: «Способы продвижения компании на рынке консалтинговых услуг на примере ООО консалтинговая группа \\\"Тензор\\\"» iconРабочая программа векторный и тензорный анализ наименование дисциплины
Понятие тензора. Основные операции над тензорами. Метрический тензор. Примеры тензоров (тензор инерции, тензор деформаций, тензор...
Курсовая работа Тема: «Способы продвижения компании на рынке консалтинговых услуг на примере ООО консалтинговая группа \\\"Тензор\\\"» iconСовершенствование комплекса маркетинговых коммуникаций компании на региональном рынке услуг сотовой связи
Работа выполнена на кафедре Маркетинга Московского Государственного Университета Экономики, Статистики и Информатики (мэси)
Курсовая работа Тема: «Способы продвижения компании на рынке консалтинговых услуг на примере ООО консалтинговая группа \\\"Тензор\\\"» iconПроцедура получения эцп через Удостоверяющий Центр ООО «Компания «Тензор»». ООО «Компания «Тензор»
Эцп, которые используются для участия в электронных торгах, для передачи налоговой и бухгалтерской отчетности в госорганы, для организации...
Курсовая работа Тема: «Способы продвижения компании на рынке консалтинговых услуг на примере ООО консалтинговая группа \\\"Тензор\\\"» iconКурсовая работа влияние политической рекламы на формирование выбора избирателей на примере предвыборной компании россии 2003 года
Благодаря рекламе мы формирует своё мнение относительно продуктов питания, бытовой техники, людей, каким-то образом способных повлиять...
Курсовая работа Тема: «Способы продвижения компании на рынке консалтинговых услуг на примере ООО консалтинговая группа \\\"Тензор\\\"» iconУправление взаимодействем на рынке образовательных услуг (на примере республики тыва)

Курсовая работа Тема: «Способы продвижения компании на рынке консалтинговых услуг на примере ООО консалтинговая группа \\\"Тензор\\\"» iconСпециализированный оператор связи по г. Москве ООО компания "Тензор"
...
Разместите кнопку на своём сайте:
ru.convdocs.org


База данных защищена авторским правом ©ru.convdocs.org 2016
обратиться к администрации
ru.convdocs.org