Преуспевающий коммерсант



страница14/19
Дата03.06.2013
Размер2.05 Mb.
ТипДокументы
1   ...   11   12   13   14   15   16   17   18   19

Если вы боитесь, признайтесь в этом.
КРАТКОЕ СОДЕРЖАНИЕ

четвертой части
КАРМАННЫЕ ПАМЯТКИ
1. «Если хотите завоевать человека на свою сторону, - говорил Линкольн, - сначала убедите его, что вы его искренний друг».

2. Если хотите, чтобы вам везде были рады, одарите каждую встреченную вами живую душу улыбкой, честной и доброй улыбкой, идущей из глубины души.

3. Вам будет гораздо легче запомнить имена и лица, если вы будете использовать три вещи:

  1. впечатление: четко представьте себе лицо собеседника;

  2. повторение: повторяйте с короткими пере­рывами его имя;

  3. ассоциацию: свяжите имя собеседника с динамичной картинкой, по возможности включите в нее его профессию.

4. Будьте кратки. Агент по продаже не может знать слишком много, но он может слишком много говорить. Вице-президент «Дженерал Электрик» Гарри Эрликер сказал: «На недавней встрече агентов по закупкам мы устроили голосование, чтобы выяснить са­мую главную причину неудач торговых агентов при заключений сделок. Очень важ­но то, что голосование показало соотноше­ние один к трем за то, что агенты говорят слишком много».

  1. Если вы испытываете хотя бы малейший страх при общении с важными персонами, превратите эту слабость в преимущество! Идите к человеку, которого боитесь, и при­знавайтесь ему в этом. Вы сделаете челове­ку большой комплимента если признаетесь ему, что вам страшно в его присутствии.


ЧАСТЬ V

Стадии торговли

25

СДЕЛКА ПЕРЕД СДЕЛКОЙ
Однажды, стоя на палубе большого корабля, наблюдая, как он швартуется в порту города Майами, штат Флорида, я увидел нечто такое, что ста­ло для меня хорошим уроком в подходе к предпо­лагаемому клиенту. В то время как раз торговля мень­ше всего занимала меня. Я был в отпуске.

Когда корабль подошел ближе к причалу, матрос что-то поднял кверху, что-то похожее на бейсбольный мяч с тонкой веревкой, привязанной к нему. Помощник, стоящий на причале, широко развел руки, но мяч проле­тел высоко у него над головой, а веревка упала ему на руку. Когда он стал вытягивать веревку двумя руками из воды, я заметил, что она тянула за собой более тол­стый канат из воды на причал. Вскоре помощник намо­тал тяжелый канат на железный столбик, швартовную тумбу. Постепенно корабль встал вдоль причала и при­швартовался. - Я расспросил об этом капитана. Он ответил:

- Эта тонкая веревка называется «бросательным концом», мяч, привязанный к ней, называется «мартыш­кин палец», тяжелый канат, которым корабль причали­вают к причалу, - перлинь.
Невозможно было бы бросить перлинь через борт корабля так, чтобы он доле­тел до причала.

Тут-то мне и пришло в голову, почему я теряю так много времени и перспективных клиентов, когда начи­наю вести с ними переговоры. Я пытался бросить им пер­линь. Например, за несколько дней до этого оптовый торговец хлебобулочными изделиями пригрозил вышвыр­нуть меня с погрузочной платформы своей пекарни. Я явился без приглашения и начал разговор о сделке до того, как он понял, кто я такой, откуда и чего хотел. Ни­чего удивительного, что он обошелся со мной столь не­учтиво. Он просто ответил мне той же монетой. Только теперь я понял, каким был глупым!

Вернувшись домой после отпуска, я стал читать все, что мог найти о «подходе». Я спрашивал старших и бо­лее опытных агентов об этом. К моему удивлению, не­которые из них говорили: «Подход - это самая слож­ная стадия в коммерции!»

Я начал понимать, почему я так нервничал и часто ходил взад-вперед перед дверью в кабинет, прежде чем идти на встречу. Я не знал, как подойти к человеку! Я боялся, что меня выставят, так и не дав возможности рассказать о своем деле.

И как вы думаете, где я получил самые лучшие со­веты, как подойти к человеку? Только не у агентов по продаже. Я получил их, опрашивая самих клиентов. При­веду две полезные вещи, которые я узнал от них:

1. Они не любят торговых агентов, которые держат их в неопределенности: кто они, кого представляют и чего хотят. Они сильно возмущаются, если агент пускает в ход увертки, старается закамуфлировать или дать не­правильное представление о природе своих занятий или цели своего визита. Они восхищаются торговым агентом, если он естествен, искренен и честен с самого начала разговора и сразу же сообщает о цели своего визита.

2. Если торговый агент приходит без приглашения, то им нравится, когда он спрашивает, удобно ли им сей­час вести разговор, а не начинает сразу говорить о сделке.

Годы спустя я слышал, как Ричард (Дик) Борден из Нью-Йорка, один из выдающихся лекторов и советников по коммерции, рассказывал агентам по продаже:

- Без толку вести разговор с предполагаемым кли­ентом, прежде чем вы не растолковали ему то, как важ­но слушать вас внимательно. Так что первые десять се­кунд каждого визита потратьте на покупку времени, не­обходимого вам, чтобы рассказать все, что хотите. Про­дайте деловое свидание, прежде чем попытаетесь пред­лагать товар.

Если я вдруг, захожу к человеку без приглашения, я говорю:

- Мистер Вильсон, меня зовут Беттджер, Фрэнк Беттджер из страховой компании «Фиделити». Ваш зна­комый Вик Райденауэр попросил меня повидаться с ва­ми, как только я окажусь в этих краях. Вы можете уде­лить мне несколько минут или мне лучше зайти попозже?

Обычно он отвечает:

- Говорите. - или - А о чем вы хотите поговорить?

- О вас! - отвечаю я.

- Что обо мне? - обычно спрашивает он. Вот тут-то и наступает критический момент в подхо­де. Если вы не готовы ответить на этот вопрос сразу и удовлетворительно, тогда лучше вообще не приходить!

Если вы сообщите, что хотите что-то продать ему, что будет стоить ему денег, это значит, что вы собираетесь прибавить ему проблем. Он и так не знает, как заплатить по всем счетам, скопившимся в ящике стола, и умень­шить расходы. Если же вы хотите обсудить с ним его жизненные проблемы, он с удовольствием и откровенно поговорите вами о любой идее, которая могла бы по­мочь ему решить эти проблемы. У домохозяйки нет вре­мени обсуждать с торговым агентом покупку нового хо­лодильника, но ее беспокоят высокие цены на мясо, масло, яйца, молоко. Она кровно заинтересована в со­кращении отходов и снижении затрат на еду. Делового молодого человека не интересует вступление в Младшую Торговую Палату, но он крайне заинтересован в приобре­тении новых друзей, в своей известности, чтобы его вы­ше ценили в обществе, и в возможности увеличить свой доход.

Иногда успешный подход происходит без всякого «вступительного разговора». Позвольте привести всего несколько примеров: недавно у меня дома вечером мой друг, давно связанный с известным производственным концерном, рассказал следующее:

Это была моя первая поездка в качестве комми­вояжера за пределы Филадельфии. Я никогда до этого не был в Нью-Йорке. Последней остановкой перед горо­дом-гигантом был Ньюарк. Когда я вошел в магазин клиента, он был занят с покупателем. Его пятилетняя дочь играла на полу. Это была крохотная девчурка, и мы с ней моментально подружились. Я покатал ее на плечах вокруг тюков с товарами. Когда отец ребенка ос­вободился и я представился ему, он заметил:

- Мы уже давно ничего не покупали у вашей ком­пании.

Я не говорил с ним о делах. Разговор шел о его ма­ленькой дочери. Он сказал:

- Я вижу, вам нравится моя дочка. Не хотите ли прийти к нам сегодня вечером, мы празднуем ее день, рождения? Мы живем прямо над магазином.

Я поехал дальше, мельком взглянул на Нью-Йорк, только мельком. Устроившись в старой гостинице «Севиль» и умывшись, я вернулся в Ньюарк на день рожде­ния. Каждая минута того вечера была незабываемой. Когда я собрался уходить, я затрепетал от волнения: мне вручили самый большой заказ, который когда-либо клиент давал нашей компании. Я ничего и не пытался продавать. Потратив время на то, чтобы быть ласковым с маленькой девочкой, я избрал как раз тот подход, ко­торый всегда окупается.

Этот агент очень скромен и не разрешил мне назвать здесь его имя, но сначала он стал коммерческим дирек­тором, потом генеральным директором и, наконец, пре­зидентом своей компании, которая сумела удержать свою марку в течение более ста Лет. «За двадцать пять лет ра­боты торговым агентом, - продолжал он свой рассказ, - самый лучший подход, по-моему, это сначала узнать о хобби клиента, а потом поговорить об этом хобби».

Не всегда можно поиграть с ребенком или погово­рить о хобби, но всегда можно быть дружелюбным. Не­давно я обедал еще с одним своим близким другом, Лестором Г. Шинглом, президентом компании «ШинглЛе-зер» из города Камден, штат Пью-Джерси. Лестер - один из самых способных торговых агентов, которых я когда-либо встречал. Он сказал:

- Много лет назад, когда я был молодым комми­вояжером, я приехал к крупному производителю в штате Нью-Йорк, но так и не смог ему ничего продать. Однаж­ды, когда я входил в кабинет этого пожилого человека, он был раздражен и сказал: «Прошу прощения, но я не могу уделить вам времени сегодня. Я ухожу на обед». Поняв, что требуется какой-то необычный подход, я бы­стро сказал: «Не возражаете, если я отобедаю с вами, мистер Питтс?» Казалось, он был несколько удивлен, но ответил: «Конечно, поедемте». За столом я ни словом не обмолвился с ним о делах.

Когда мы снова вернулись в его кабинет, он сделал мне небольшой заказ. Это был первый заказ, полученный на­ми от него, но он оказался началом долгого делового со­трудничества.

В мае 1945 года я был в городе Энид, штат Оклахома. Там я услышал о розничном торговце обувью по име­ни Дин Нимейер, который получил известность тем, что установил мировой рекорд, продав 105 пар обуви за один день. Каждая покупка была отдельной индиви­дуальной сделкой с 87 женщинами и детьми. С этим-то человеком мне и захотелось поговорить, так что я пошел в магазин, где работал мистер Нимейер, и спросил, как это у него получается. Он ответил:

- Все дело в подходе. Клиентке либо продашь, либо нет, в зависимости от того, как встречаешь ее у двери.

Мне не терпелось, увидеть собственными глазами то, о чем он говорил, поэтому я понаблюдал за ним в деле в то утро. Он действительно дает покупательнице почув­ствовать себя как дома. Он выходит к ней навстречу с искренней сердечной улыбкой. Благодаря естественным любезным манерам Дина клиентки действительно полу­чали удовольствие от посещения магазина. Они совер­шали покупку еще до того, как присаживались.

Эти трое мужчин в своем подходе просто-напросто использовали первую и, возможно, самую важную ста­дию торговли: «Продай сначала себя!»

Я заметил, что выбор моего подхода зависит от того, что обо мне думает клиент - «приемщик заказа» или «советчик». Если мой подход верен, то, когда я делаю презентацию своего товара, я хозяин положений. Если мой подход неверен, хозяином положения будет клиент.

Эту главу я собираюсь закончить «подготовительным разговором», которым я пользуюсь, разговором, вырабо­танным с годами и ставшим для меня незаменимым. Вы должны помочь мне перевести часть этого диалога в соответствии с родом вашей коммерческой деятельности.

Я. Мистер Коут, по цвету ваших волос или глаз я не могу судить о положении ваших дел точно так же, как врач не сможет поставить диагноз моего состояния, если я приду к нему в кабинет, сяду и откажусь отвечать на вопросы. Этот врач вряд ли что-нибудь сможет для меня сделать, так ведь?

Мистер Коут. (обычно с улыбкой). Верно, так.

Я. Что ж, точно так же и у нас с вами, если вы не захотите посвятить меня в свои тайны до определенной степени. Другими словами, чтобы я смог предложить вам кое-что в будущем, что могло бы вам пригодиться, не соизволите ли вы ответить мне на несколько вопросов?

Мистер Коут. Валяйте. Что это за вопросы?

Я. Теперь, если какие-либо из заданных мною, вопро­сов вам не понравятся и вы не захотите на них отвечать, я не обижусь. Я все пойму. Но если кто-нибудь хоть что - то узнает о том, что вы мне сейчас расскажете, то это случится лишь потому, что это вы сам доверите ему свою тайну, а не я. Все будет храниться в глубокой тайне.

АНКЕТА

Я заметил, что гораздо легче получить ответы, если подождать, когда клиент ответит на первый вопрос, по­том я уже достаю из кармана анкету. Я делаю это, гля­дя прямо на него и слушая с большим интересом. Эту анкету я разработал за многие годы работы. Она корот­кая, но дает мне полное представление о состоянии дел клиента, а также некоторые намеки на его ближайшие планы и будущие цели. Работа с вопросами должна вес­тись как можно быстрее. У меня на них уходит от пяти до десяти минут в зависимости от говорливости клиента.

Вот некоторые из сокровенных вопросов, которые я не стесняюсь задавать:

  • Какой минимальный доход в месяц потребуется Ва­шей жене в случае Вашей смерти?

  • Ваш минимальный доход в месяц в Возрасте шестиде­сяти пяти лет?

  • Какова стоимость Вашего имущества сейчас?

  • Какие облигации, акции, другие ценные бумаги Вы имеете?

  • Недвижимость (закладные)?

  • Кассовая наличность? Трудовой доход за год?

  • Страхование Вашей жизни?

  • Сколько денег Вы ежегодно тратите на страхование?

Не надо бояться задавать эти вопросы, которые пря­мо относятся к вашей работе, если вы подготовите кли­ента к ним во время подготовительного разговора, похо­жего на тот, который я привел выше.

Анкету я точно так же кладу назад в карман, как и достал. Мой последний вопрос (с улыбкой): «Чем вы занимаетесь в свободное от работы время, мистер Коут? Другими словами, есть ли у вас хобби?»

Ответ на этот вопрос очень часто начинает иметь зна­чение для меня позднее. Пока он отвечает на этот воп­рос, я кладу анкету назад в карман. Я никогда не пока­зываю ее клиенту при первой встрече. Его любопытство постепенно возрастает до такой степени, что мои шансы увеличатся во время второй встречи. После того как я собрал всю информацию, я ухожу как можно быстрее, говоря: «спасибо за откровение, мистер Коут. Я соби­раюсь это обдумать. По-моему, у меня есть идея, которая может вам пригодиться, и, когда я ее продумаю, я по­звоню вам, и вы назначите мне встречу. Это вас устраи­вает?» Обычно он отвечает на это: «Да».

Я смотрю по обстановке, можно ли договориться о точной встрече тут же на более позднее время, скажем, на следующей неделе.

ГЛАВНОЕ. Эти вопросы должны храниться в пап­ке, как у врача хранятся истории болезней его пациен­тов. Это дает вам информацию о клиенте, которая попол­няется по мере успеха самого клиента. И я заметил, что по мере своего продвижения эти люди с удовольствием рассказывают вам о своих успехах. Они знают, когда вы искренне заинтересованы, знают, что вы тот человек, с которым можно обсудить свои проблемы и поделиться своими успехами.

Не думаю, что подготовительный разговор надо вы­учивать наизусть. Но я уверен, что его следует перепи­сать и перечитывать каждый день по несколько раз. По­том вдруг в один прекрасный день вы запомните его. Если вы будете учить его именно таким образом, он ни­когда не будет звучать как заученный. Проведите такой разговор со своей женой. Повторяйте и повторяйте его с ней до тех пор, пока не выучите его так хорошо, что он станет неотъемлемой частью вас.
ВКРАТЦЕ


  1. Не пытайтесь сразу бросать «перлинь» - сначала бросьте «бросательный конец».

  2. При подходе следует ставить только одну цель: продать деловую беседу, а не ваш то­вар, - вашу беседу. Это - сделка перед сделкой.

1   ...   11   12   13   14   15   16   17   18   19

Похожие:

Преуспевающий коммерсант iconФрэнк Беттджер Вчера неудачник — сегодня преуспевающий коммерсант
Пер, с англ. Б. Алексеева, 1997. — М.: Агентство «фаир», Информпресс+, 1999. —
Преуспевающий коммерсант iconВчера неудачник — сегодня преуспевающий коммерсант
Являясь автобиографией и практическим руководством к действию, книга в увлекательной форме и на богатом фактическом материале рассказывает,...
Преуспевающий коммерсант iconГде хранится? адреса архивных учреждений
Рознично-торговое объединение "Продтовары-2" ("2-й Пищеторг") 1952 1992гг., Аоот "Коммерсант" (Торгово-закупочная база "Коммерсант")...
Преуспевающий коммерсант iconСтатья Министра иностранных дел России И. С. Иванова, опубликованная в газете "Коммерсант"
Коммерсант" 2 июля 2003 года под заголовком "Россия и страны Центральной и Восточной Европы: новый этап отношений"
Преуспевающий коммерсант iconNewsru com :: Экономика
Минздрав взялся за приведение в порядок социально-трудовой сферы, в частности отношений между "социальными партнерами" работодателями...
Преуспевающий коммерсант icon-
Как пишет "Коммерсант", в Россию могут вернуться на легальных основаниях "Боржоми" и грузинское вино, решением Роспотребнадзора изъятые...
Преуспевающий коммерсант iconИнтервью руководителя Федерального космического агентства В. А. Поповкина журналу «Коммерсант Власть»
Руководитель Роскосмоса Владимир Поповкин рассказал корреспонденту "Власти" Ивану Сафронову, куда пойдет российская космонавтика...
Преуспевающий коммерсант iconСправочник о 449 депутатах парламента от «Коммерсант-Власти»
Ода и №2 от 21 января 2008 года, является уникальным по охвату информационных ресурсов. "Власть" использовала материалы более чем...
Преуспевающий коммерсант iconКоммерсант (Ростов-на-Дону), 19. 09. 2012 Страхование строительно-монтажных рисков рвется к олимпийским высотам
Основные факторы, формирующие спрос на этот вид страхования,— требования заказчиков, которые опасаются потерять вложенные в проекты...
Преуспевающий коммерсант iconДемократия и качество государства Владимир Путин о развитии демократических институтов в России Газета «Коммерсант»
Устойчивое развитие общества невозможно без дееспособного государства. А подлинная демократия — это непременное условие построения...
Разместите кнопку на своём сайте:
ru.convdocs.org


База данных защищена авторским правом ©ru.convdocs.org 2016
обратиться к администрации
ru.convdocs.org