Фармацевтическое обозрение



Скачать 149.36 Kb.
Дата16.07.2013
Размер149.36 Kb.
ТипДокументы
"Фармацевтическое обозрение", 2005, N 5
XYZ-АНАЛИЗ
Прогнозировать средние экономические показатели - все равно, что уверять не умеющего

плавать человека, что он спокойно перейдет реку вброд, потому что ее средняя глубина не больше

четырех футов.
Милтон Фридман
Предпосылками к этой статье стали многочисленные вопросы директоров аптек и менеджеров

отдела закупок, касающиеся оптимальной структуры запасов розничного предприятия и методов

прогнозирования сбыта сезонных товаров.
В ноябрьском выпуске "Фармацевтического обозрения" за 2004 год мы уже писали о методе

ABC-анализа и его применении в аптеках.
Сегодня мы расскажем о его сочетании с методом XYZ-анализа, позволяющем оптимизировать

ассортимент с учетом сезонных колебаний спроса.
АВС-АНАЛИЗ...
Прародителем ABC-анализа стало правило Парето, открытое в 1897 году итальянским

экономистом Вильфредо Парето (Vilfredo Pareto, 1848- 1923 гг.), которое гласит: 20% ассортиментных

позиций приносит 80% прибыли. На практике для фармацевтических розничных компаний АВС-

анализ выглядит следующим образом:
- 10% позиций ассортимента (группа А) дает 80% товарооборота;
- 15% позиций ассортимента (группа В) дает 15% товарооборота;
- 75% позиций ассортимента (группа С) составляют 5% товарооборота.
Распределение ассортимента по АВС-группам
--------T--------------------------------------------------------¬
¦        ¦          80%                                            ¦
¦    80% ¦         -----¬                         75%               ¦
Не является официальной версией, бесплатно предоставляется членам Ассоциации лесопользователей Приладожья, Поморья и Прионежья – www.alppp.ru. Постоянно действующий третейский суд.

¦        ¦         ¦     ¦                        -----¬              ¦
¦    70% ¦         ¦     ¦                        ¦     ¦              ¦
¦        ¦         ¦     ¦                        ¦     ¦              ¦
¦    60% ¦         ¦     ¦                        ¦     ¦              ¦
¦        ¦         ¦     ¦                        ¦     ¦              ¦
¦    50% ¦         ¦     ¦                        ¦     ¦              ¦
¦        ¦         ¦     ¦                        ¦     ¦              ¦
¦    40% ¦         ¦     ¦                        ¦     ¦              ¦
¦        ¦         ¦     ¦                        ¦     ¦              ¦
¦    30% ¦         ¦     ¦                        ¦     ¦              ¦
¦        ¦         ¦     ¦                        ¦     ¦              ¦
¦    20% ¦         ¦     ¦         15% 15%        ¦     ¦              ¦
¦        ¦   10%   ¦     ¦       -----T----¬       ¦     ¦              ¦
¦    10% ¦ -----¬ ¦     ¦       ¦     ¦     ¦       ¦     ¦ 5%          ¦
¦        ¦ ¦ <1> ¦ ¦ <2> ¦       ¦ <1> ¦ <2> ¦       ¦ <1> +----¬ <2>     ¦
¦     0% L-+----+-+----+------+----+----+------+----+----+--------+
¦            Группа A           Группа B         Группа C         ¦
L-----------------------------------------------------------------
-----------------------------------------------------------------¬
¦ <1> По количеству позиций                 <2> По товарообороту  ¦
L-----------------------------------------------------------------
Итак, 25% ассортиментных позиций составляют 95% товарооборота, в пересчете на единицы

среднестатистической аптеки это 750-2000 наименований.
При всех многочисленных плюсах данного метода существует один значительный минус:

данный метод не позволяет оценивать сезонные колебания спроса на препараты.
Сезонные препараты из группы A могут мигрировать и в группу B, и в группу C, ложась

серьезным грузом в товарные остатки аптеки, а непродуманное сокращение группы C может

привести к сокращению ассортимента аптеки и, как следствие, снижению оборота; оставшиеся

товары распределятся снова по тому же принципу. Для принятия решения об оптимизации

ассортимента аптеки и структуры товарных запасов наиболее прогрессивные руководители

используют сочетание ABC-анализа и XYZ-анализа, о котором пойдет речь далее.
Не является официальной версией, бесплатно предоставляется членам Ассоциации лесопользователей Приладожья, Поморья и Прионежья – www.alppp.ru. Постоянно действующий третейский суд.
XYZ-АНАЛИЗ
XYZ-анализ - метод, позволяющий анализировать и прогнозировать стабильность тех или иных

бизнес-процессов или бизнес-объектов (например, стабильность продаж отдельных видов товаров,

предсказуемость рыночного поведения различных групп покупателей, колебания уровня потребления

тех или иных ресурсов и т.п.).
Результатом XYZ-анализа является группировка ресурсов по трем категориям:
- Категория X - группы товаров, характеризующиеся стабильной величиной потребления и

высокой степенью прогнозирования.
- Категория Y - группы товаров, характеризующиеся известными сезонными колебаниями и

средними возможностями их прогнозирования.
- Категория Z - группы товаров с нерегулярным потреблением, какие-либо тенденции

отсутствуют, точность прогнозирования невысокая.
В сочетании с ABC-анализом XYZ выявляет безусловных лидеров (группы АХ) и аутсайдеров

(CZ). Всего при проведении совмещенного анализа получается девять групп товаров:
- AX, AY, AZ
- BX, BY, BZ
- CX, CY, CZ
В группу X попадают товары с колебанием продаж в течение года от 5 до 15% в группу Y - от 15

до 50%, в группу Z попадают товары с непредсказуемыми колебаниями продаж и, как следствие, не

поддающиеся прогнозу.
Для кого представляет наибольший интерес XYZ-анализ
В первую очередь - это дистрибьюторы и производители, имеющие в России свои склады.
Не секрет, что любая закупка препаратов связана с большими издержками для компании

(логистика, хранение и т.д.), а также с прямыми рисками - такими, как, например, списание товара по

сроку годности. Ведение точной сбалансированной закупки является приоритетной задачей как

оптового, так и розничного предприятия, особенно в фармацевтической отрасли, где многие

препараты являются сезонными, а значит, подвержены значительным колебаниям продаж.
ABC- и XYZ-анализ превосходно дополняют друг друга. Если ABC-анализ позволяет оценить

вклад каждого препарата в структуру сбыта, то XYZ-анализ позволяет оценить скачки сбыта (его

нестабильность).
МЕТОДИКА ПРОВЕДЕНИЯ XYZ-АНАЛИЗА
Не является официальной версией, бесплатно предоставляется членам Ассоциации лесопользователей Приладожья, Поморья и Прионежья – www.alppp.ru. Постоянно действующий третейский суд.
Методика XYZ-анализа заключается в присвоении каждой товарной позиции коэффициента

вариации. В нашем случае это коэффициент, показывающий отклонение анализируемого показателя

от среднеарифметического значения. Коэффициент вариации выражается в процентах. Например,

значение коэффициента вариации в 1% или менее говорит о том, что среднестатистические продажи

по препарату мало подвержены сезонным (или иным) колебаниям; значение коэффициента вариации

в 25% - это сигнал к тому, что для данных препаратов среднестатистическое значение продаж не

верно.
Расчет коэффициента вариации (V)
Формула для расчета коэффициента вариации:
                                ______________
                               / n         - 2
                              /сигма (x  - x)
                             / i = 1   i
                            /-----------------
                          \/     n
                     V = --------------------- x 100%,
                                -
                                x
где: x  - значение параметра по оцениваемому объекту за период i,
     i
x - среднее значение параметра по оцениваемому объекту анализа,
n - число периодов.
Рассмотрим на примере нескольких препаратов совмещение методов ABC- и XYZ-анализа.
Первый этап. Определение объектов анализа.
Объектами анализа могут быть: товарная группа, товарная единица, поставщики, клиенты и т.д.

В нашем случае объекты анализа - товарные единицы (табл. 1, столбец 1).
Не является официальной версией, бесплатно предоставляется членам Ассоциации лесопользователей Приладожья, Поморья и Прионежья – www.alppp.ru. Постоянно действующий третейский суд.
Таблица 1
Наименование Ранг Продажи  Средняя  Продажи  Среднеариф-

ABC за     розничная за     метические

квартал, цена,  квартал, продажи, 

шт.    руб.   руб.   мес./шт. 

1      2   3     4     5     6    

Витрум N 100 A   48    275    13200   16    

Кларитин таб. A   44    115    5060   15    

N 7         

Валокордин   A   153    52    7956   51    

капли 20 мл 
Второй этап. Определение параметров анализа.
Параметрами анализа могут быть: единицы продаж: в шт., объем продаж в руб., доход в руб.,

средний запас в руб., количество заказов в руб. и т.д. В нашем примере - продажи в шт. (табл. 1,

столбец 3).
Третий этап. Определение периодов анализа.
Периоды анализа: неделя, месяц, квартал, полугодие, год.
В нашем примере - квартал (табл. 2).
Таблица 2
Продажи, мес./шт.
Наименование      Январь     Февраль   Март   

Витрум N 100          14       16     18    
Для примера возьмем несколько препаратов, проранжированных в соответствии с методом

АВС-анализа. Препарат Валокордин (капли) не имеет ярко выраженной сезонности, Витрум

подвержен сезонным колебаниям, Кларитин характеризуется ярко выраженной сезонностью. Все три

препарата имеют ранг A и относятся к приоритетным закупкам, причем объем закупок

рассчитывается по среднестатистическим продажам.
Четвертый этап. Расчет коэффициента вариации.
Не является официальной версией, бесплатно предоставляется членам Ассоциации лесопользователей Приладожья, Поморья и Прионежья – www.alppp.ru. Постоянно действующий третейский суд.
     Расчет значения                 ______________
     коэффициента                   / n         - 2
     вариации                      /сигма (x  - x)
     по данным                    / i = 1   i
     препаратам.                 /-----------------
                               \/     n
                            V = ------------------- x 100%
                                    -
                                    x
Таблица 3
Продажи, мес./шт.
Наименование      Январь     Февраль   Март   

Кларитин таб. N 7     10       13     21    
Таблица 4
Продажи, мес./шт.
Наименование          Январь     Февраль   Март   

Валокордин капли 20 мл 47       52     54    
1. Рассчитываем подкоренное выражение.
Подкоренное выражение (Витрум) = (продажи январь 2004 (табл. 2) - средние продажи (табл. 1)

СТЕПЕНЬ 2 + продажи февраль 2004 (табл. 2) - средние продажи (табл. 1) СТЕПЕНЬ 2 + продажи

март 2004 (табл. 2) - средние продажи (табл. 1) СТЕПЕНЬ 2)/3 (число периодов)
2. Извлекаем корень, делим на средние продажи и переводим в проценты.
V (Витрум) = КОРЕНЬ (подкоренное выражение)/16 x 100% = 10%
Не является официальной версией, бесплатно предоставляется членам Ассоциации лесопользователей Приладожья, Поморья и Прионежья – www.alppp.ru. Постоянно действующий третейский суд.
Для произведения расчетов в Excel:
ячейка A3 = продажи января;
ячейка A4 = продажи февраля;
ячейка A5 = продажи марта;
ячейка B5 = средние продажи;
ячейка A7 = подкоренное выражение.
Формула расчетной ячейки для подкоренного выражения: (СТЕПЕНЬ (A3 - B5; 2) +

СТЕПЕНЬ(A4 - B5; 2) + СТЕПЕНЬ (A5 - B5; 2)/3); ячейка A7
Формула расчетной ячейки для коэффициента вариации: КОРЕНЬ (A7)/16
Формат ячейки нужно поставить ПРОЦЕНТНЫЙ.
Для Витрума N 100 показатель коэффициента вариации составил 10%, по XYZ-анализу это ранг

X.
Расчет
V (Кларитин) = КОРЕНЬ (продажи январь 2004 (табл. 3) - средние продажи (табл. 1) СТЕПЕНЬ

2 + продажи февраль 2004 (табл. 3) - средние продажи (табл. 1) СТЕПЕНЬ 2 + продажи март 2004

(табл. 3) - средние продажи (табл. 1) СТЕПЕНЬ 2)/3 (мес.)/15 (средние продажи) х 100%
V (Кларитин) = 31%, ранг XYZ-анализа - Y.
V (Валокордин) = КОРЕНЬ (продажи январь 2004 (табл. 4) - средние продажи (табл. 1)

СТЕПЕНЬ 2 + продажи февраль 2004 (табл. 4) - средние продажи (табл. 1) СТЕПЕНЬ 2 + продажи

март 2004 (табл. 4) - средние продажи (табл. 1) СТЕПЕНЬ 2)/3 (мес.)/51 (средние продажи) x 100%
V (Валокордин) = 6%, ранг XYZ-анализа - X.
Итак, мы получили следующие коэффициенты вариации:
Витрум N 100 - 10% - ранг AX;
Кларитин N 7 - 31% - ранг AY;
Валокордин 20 мл - 6% - ранг AX.
С позиции аптеки, возможно, это небольшие отклонения - в несколько упаковок, совершенно

по-другому смотрятся данные показатели в дистрибьюторских компаниях, где идет счет на десятки

тысяч упаковок и скачки спроса в 10% являются значимыми.
Группировка товарных позиций происходит по возрастанию коэффициента вариации в каждой

подгруппе ABC:
AX-группа - до 15% коэффициент вариации;
AY-группа - от 15 до 50% коэффициент вариации;
AZ-группа - свыше 50% коэффициент вариации;
Не является официальной версией, бесплатно предоставляется членам Ассоциации лесопользователей Приладожья, Поморья и Прионежья – www.alppp.ru. Постоянно действующий третейский суд.
BX-группа - до 15% коэффициент вариации;
BY-группа - от 15 до 50% коэффициент вариации;
BZ-группа - свыше 50% коэффициент вариации;
CX-группа - до 15% коэффициент вариации;
CY-группа - от 15 до 50% коэффициент вариации;
CZ-группа - свыше 50% коэффициент вариации.
XYZ-АНАЛИЗ МОЖЕТ ПРИМЕНЯТЬСЯ:
XYZ-анализ в фармацевтическом предприятии рекомендуется проводить не реже, чем раз в

квартал, причем можно придерживаться не строго календарного квартала, а например, проводить

сезонные аналитические срезы.
Для оптимизации ассортимента.
- Уменьшение доли препаратов CZ.
- Увеличение доли препаратов AX.
- Группа препаратов с рангом X может иметь некоторый запас, в то же время закупки по группе

препаратов с рангом Z должны проходить с максимальной осторожностью (для аптек работа по

таким препаратам может идти по индивидуальному заказу).
Для оценки рентабельности товарных групп.
Понятно, что группа препаратов с индексом X имеет высокую оборачиваемость, и ЛС данной

группы входят в так называемые ТОПы (лидеры) продаж. Как правило, на такие препараты

дистрибьюторы (аптеки) стараются выставить привлекательные (специальные) цены, дать

дополнительные скидки, но при оценке эти группы показывают высокие издержки обращения из-за

высокой интенсивности оборота. Такая ситуация может существенно отразиться на общей

рентабельности групп. Менеджеры компаний-дистрибьюторов, принимая решение по снижению

цены на весь прайс-лист, должны учитывать этот факт и более детально рассматривать программы

скидок на категории товаров с индексом X.
Для оценки логистики.
Группы AX, AY - это товары с высокой скоростью оборота; производя расчеты потребности по

ним, необходимо учитывать скорость доставки, чтобы исключить появление дефектуры. Компании-
Не является официальной версией, бесплатно предоставляется членам Ассоциации лесопользователей Приладожья, Поморья и Прионежья – www.alppp.ru. Постоянно действующий третейский суд.
дистрибьюторы часто вводят дополнительный временной фактор для данных групп.
Для оценки клиентов компании.
XYZ-анализ хорошо зарекомендовал себя в оценке клиентов компании. По большей части это

относится к дистрибьюторам. Применяя XYZ-анализ в отношении своих клиентов (аптек, филиалов),

можно строить прогнозы продаж на будущие периоды, разрабатывать специальные программы для

постоянных лояльных (не подверженных различным всплескам заказов) клиентов. А также

проводить различные мероприятия по переведению клиентов из групп Y, Z в группу X.
В этой статье мы рассмотрели совмещение двух методов анализа: ABC и XYZ, которые могут

применяться как в качестве самостоятельных методов, так и комплексно. Причем аналитические

данные, полученные во втором случае, более информативны.
Директор по маркетингу
фармацевтической компании "ИТЕК"
И.МАКСИМОВА
www.in terpro vizor, ru
Не является официальной версией, бесплатно предоставляется членам Ассоциации лесопользователей Приладожья, Поморья и Прионежья – www.alppp.ru. Постоянно действующий третейский суд.

Похожие:

Фармацевтическое обозрение iconФармацевтическое обозрение
Параллельно с анализом инновационных лекарственных препаратов фас проведет анализ
Фармацевтическое обозрение iconФармацевтическое обозрение
Не секрет, что в условиях жесткой конкуренции на фармацевтическом рынке каждая аптека
Фармацевтическое обозрение iconФармацевтическое обозрение
Ад до, во время и после приема препаратов. Это позволит предупредить кризисы, а в ряде случаев
Фармацевтическое обозрение iconФармацевтическое обозрение
Аптечный бизнес это такой же бизнес, как и остальные, его можно продать и купить. В свете
Фармацевтическое обозрение iconФармацевтическое обозрение
В предыдущих двух публикациях данной рубрики были поочередно рассмотрены два инструмента управления запасами. Это abc-анализ и xyz-анализ....
Фармацевтическое обозрение iconНовое литературное обозрение
Шнирельман В. А. Быть аланами: интеллектуалы и политика на Северном Кавказе в ХХ веке. — М.: Новое литературное обозрение, 2006....
Фармацевтическое обозрение iconПрограмма по предметам «общая церковная история» и«византология» для 3 курса сзо епдс
Обозрение истории Православной Церкви в Византийской империи (IX xv вв.), истории Восточных Патриархатов под турецким владычеством,...
Фармацевтическое обозрение icon5. Обозрение целого Размышления над страницами мировой истории я ставлю последнюю точку в эссе «Великие стили, или Человек, обозрение целого»
Я уже чувствую ее, я знаю ее, будущая эпоха живет во мне не только как предвосхищение, но и как память. Ведь «ренессансное» будущее,...
Фармацевтическое обозрение iconПрограмма «фармацевтическое и радиофармацевтическое материаловедение»
Учебный план включает циклы специальных дисциплин, особенностью которых является их практическая материаловедческая и фармацевтическая...
Фармацевтическое обозрение iconНовое литературное обозрение

Разместите кнопку на своём сайте:
ru.convdocs.org


База данных защищена авторским правом ©ru.convdocs.org 2016
обратиться к администрации
ru.convdocs.org