Фармацевтическое обозрение



Скачать 236.49 Kb.
Дата16.07.2013
Размер236.49 Kb.
ТипДокументы
"Фармацевтическое обозрение", 2007, N 6
ABC + XYZ: НАЧАЛО ПЛАНИРОВАНИЯ ЗАПАСОВ
В предыдущих двух публикациях данной рубрики были поочередно рассмотрены два

инструмента управления запасами. Это ABC-анализ и XYZ-анализ. Эти инструменты являются

началом разработки стратегии управления запасами. Итак, давайте вспомним, для чего нам

необходим каждый из этих инструментов, а затем объединим их и разработаем свою стратегию

управления запасами.
ABC-анализ. Позволяет изучить массив данных и выявить ту часть, которая обеспечивает

максимальный эффект. В нашем случае, взяв за отправную точку ассортимент, анализируем его по

двум параметрам: объем продаж и получаемая прибыль. После получения некой матрицы (рисунок 1)

принимаются начальные управленческие решения.
Рисунок 1. Матрица ABC-анализа
Прибыль                        

Продажи A         B         C        

Самая важная      Приоритетная      Товары этой группы

группа товаров,   группа, которая   не приносят      

обеспечивающая    обеспечивает      существенной     

основной доход    приток клиентов,  прибыли, но      

компании. Требует но так как прибыль обеспечивают     

стопроцентного    невысока, стоит   объем продаж.    

наличия товаров   поддерживать более С целью сокращения

A      и пристального    низкий уровень    издержек стоит   

внимания к его    доступности       поддерживать     

наличию.          товаров. Требуется страховой запас на

постоянное        невысоком уровне.

внимание к наличию Периодический    

товара.           контроль наличия 

запасов.         

Группа товаров    Группа товаров    Средней важности 

средней важности, средней важности  товар по объему  

при этом          - по объему продаж продаж и         

обеспечивающая    и прибыли. Уровень неключевой по    

максимальный      доступности       прибыли. Уровень 

B      доход. Уровень    невысокий.        доступности      

доступности       Периодический     низкий. Контроль 
Не является официальной версией, бесплатно предоставляется членам Ассоциации лесопользователей Приладожья, Поморья и Прионежья – www.alppp.ru. Постоянно действующий третейский суд.
высокий.          контроль наличия  наличия -        

Постоянный        запаса.           периодический.   

контроль наличия 

товара.          

Товар             Товар             Товар            

непопулярный, но  непопулярный,     непопулярный, не 

приносящий хороший приносящий средний приносящий дохода.

доход. Уровень    уровень дохода.
   Уровень          

доступности       Уровень           доступности      

C      средний. Контроль доступности       минимальный.     

периодический.    низкий. Контроль  Контроль         

Доставка под      периодический.    периодический.   

заказ.            Доставка под      Доставка под     

заказ.            заказ. Сокращение

ассортимента.    
В нашем примере все товары делятся на три группы (ABC). Но на самом деле количество групп

может быть любое. Все зависит от степени детализации данных. Чем больше групп будет

присутствовать в ABC-анализе, тем дороже окажется текущая работа с товарами. Степень

детализации зависит от стратегических задач. Например, в группу CC у нас попадают не только

товары, которые являются претендентами на исключение из ассортиментной матрицы. Там же

присутствуют товары-новинки, которые себя еще никак не зарекомендовали. И товары, которые в

любом случае должны быть представлены в ассортименте.
Итак, группу CC стоит рассматривать более детально:
- претенденты на исключение из ассортимента;
- товары-новинки;
- обязательный минимум.
Мы заостряем внимание на группе CC для того, чтобы определиться, какие управленческие

решения здесь следует принимать. Так для товаров-новинок, возможно, стоит применять такой же

подход как и к группе AA. Или другой вариант по работе с новинками. Однако то, что новые товары

нуждаются в быстрой реакции на изменение спроса, очевидно. А если так, то стоит повышать

внимание к этой группе товаров и контролировать спрос и товарный запас постоянно.
XYZ-анализ. Этот инструмент позволяет разделить всю продукцию по степени стабильности.

То есть выявить товары весьма стабильные в потреблении и соответственно не требующие большого

внимания, а также ежедневного контроля за наличием товара в аптеке. С другой стороны - возможно

выявление товаров, которые постоянно требуют проверки наличия и определения сроков и объемов

поставки (рисунок 2).
Рисунок 2. Результаты проведения XYZ-анализа
Не является официальной версией, бесплатно предоставляется членам Ассоциации лесопользователей Приладожья, Поморья и Прионежья – www.alppp.ru. Постоянно действующий третейский суд.
Группа Стабильность Надежность Потребность Необходимость 

товаров спроса    прогноза в страховых постоянного  

запасах   контроля над  

наличием    

товарного запаса

X      Прослеживается Высокая   Низкая      Постоянный      

стабильность  контроль не     

требуется       

Y      Сильные       Средняя   Средняя     Необходимость в 

колебания     контроле        

спроса        увеличивается   

Z      Нерегулярность Низкая    Высокая     Требуется       

спроса        постоянный      

контроль        
И здесь, как и при проведении ABC-анализа, количество групп может быть разное. Увеличение

количества групп оправдано, если в аптеке очень большой ассортимент лекарственных средств по

совершенно разным ценам. Например, среди иммуностимулирующих лекарственных средств в

разных ценовых категориях можно перечислить следующие лекарственные средства (расположены в

соответствии с увеличением цены):
- Анаферон - 115 рублей;
- Арбидол - 175 рублей;
- Лавомакс - 700 рублей.
Как показывает практика, чем дороже продукт, тем выше нестабильность его спроса, особенно,

если имеются более дешевые товары-заменители. Так, Арбидол и Лавомакс при оценке стабильности

поведения продукта и делении всего натри группы (то есть X, Y и Z) могут попасть в одну категорию

(например, группу Y). Но ведь эти препараты имеют совершенно разные цены, и фактический

разброс коэффициента вариации отличается очень сильно. У препарата Лавомакс стабильность

спроса будет гораздо ниже по нескольким причинам. Например, высокая цена, отсутствие активной

рекламной кампании, низкая осведомленность посетителей аптеки и прочее. Если при

формировании политики управления запасами к препаратам будет применяться один и тот же

стандарт, то затраты на поддержание запаса более дорогостоящих лекарственных средств окажутся

гораздо больше. Насколько этот подход оправдан, решать руководству аптеки или аптечной сети. В

этом и заключается понятие "формирование политики управления запасами".
Небольшое "лирическое" отступление... Вечером в воскресенье зашла в одну аптеку, прошу этот

самый Афлубин или Арбидол. Очень милая и доброжелательная женщина-фармацевт отвечает, что

на данный момент этих лекарственных средств нет. И предлагает Лавомакс, который гораздо дороже,

но при этом несоизмеримо эффективней.
Если бы в наличии оказался один из вышеперечисленных препаратов, конечно, я бы

остановилась на нем. Но вопрос даже не в этом. Пока я изучала инструкцию к незнакомому и новому

для меня лекарству, к фармацевту обращались и другие посетители аптеки. Одной даме нужно было

срочно "что-нибудь сладкое для больного диабетом", однако фармацевт ничем не смогла ей помочь.

Далее - еще несколько человек из аптеки ушли без покупок.
Не является официальной версией, бесплатно предоставляется членам Ассоциации лесопользователей Приладожья, Поморья и Прионежья – www.alppp.ru. Постоянно действующий третейский суд.
Причина подобной ситуации в том, что поставка лекарственных средств была сорвана. В связи

с чем это произошло, представитель аптеки не сообщала. А причины могут быть разными. В том

числе - собственная внутриаптечная организация заказов поставщикам, ненадежный поставщик,

пробки на дорогах... Только все эти внутриаптечные проблемы гораздо больнее, чем в какой-либо

другой области деятельности, сказываются на посетителях. Причины, я думаю, понятны: пример с

больным диабетом эту картину ясно иллюстрирует. Ну, а у аптеки - упущенные прибыли.
Совмещение ABC- и XYZ-анализов. Выше были приведены выводы по результатам отдельно

проведенных анализов по степени важности и по степени стабильности товаров.
После совмещения этих анализов получается некая трехмерная матрица, которая состоит из трех

параметров:
- объем продаж в натуральном выражении;
- получаемая прибыль;
- стабильность спроса.
Следующим этапом является выработка правила по наличию товара в аптечной сети, варианты

налаживания работы с поставщиками, и степень внимания к каждому товару. В таблице 1

представлен результат совмещения ABC- и XYZ-анализов только для стабильных товаров, то есть для

товаров группы X.
Таблица 1
Результаты совмещения ABC- и XYZ-анализов.
Стабильные товары.
Объем Получа- Стабиль- Характерис- Требования Требования к Требования к

продаж емая   ность   тика группы к системе страховому  поставкам 

прибыль спроса  товаров     управления запасу   

запасами 

A     A      X       Ключевая    Так как    Требуется     Высокая    

группа      спрос на   стопроцентное дисциплина 

товаров     товар      наличие товара поставок   

стабилен,  на складе    

A     B      X       Группа      то нет     Требования к 

товаров,    необходи-  страховому   

которая     мости в    запасу могут 

обеспечивает постоянном быть на уровне

приток      контроле за 98-100       

посетителей уровнем    процентов    

аптеки, но  запаса     удовлетворе- 

прибыль     ния спроса. То
Не является официальной версией, бесплатно предоставляется членам Ассоциации лесопользователей Приладожья, Поморья и Прионежья – www.alppp.ru. Постоянно действующий третейский суд.
невысока    есть         

максимально  

допустимый   

дефицит - 2  

процента     

A     C      X       Объем продаж Допустимый   

большой,    дефицит может

прибыли     быть на уровне

практически 5 процентов  

не дает    

B     A      X       Объем продаж Требования к 

ниже, но    страховому   

прибыль     запасу могут 

высокая     быть на уровне

98-100       

процентов    

удовлетворения

спроса. То   

есть         

максимально  

допустимый   

дефицит - 2  

процента     

B     B      X       Объем продаж Допустимый   

средний,    дефицит может

прибыль тоже быть на уровне

невысокая   5 процентов. 

B     C      X       Объем продаж Допустимый   

средний,    дефицит может

прибыль     быть на уровне

низкая      7 процентов  

C     A      X       Объем продаж Допустимый   

низкий,     дефицит может

прибыль     быть на уровне

высокая     2-5 процентов

C     B      X       Объем продаж Допустимый   

низкий,     дефицит может

прибыль     быть на уровне

средняя     10 процентов.

Поставки под 

заказ        

C     C      X       Объем продаж Допустимый    Не требуется

и прибыль   дефицит может высокая    

низкие      быть на уровне дисциплина 

15 процентов  поставок   
Итак, группа товаров AAX. Эти товары являются "лакомым кусочком" для любого продавца, так

как при больших объемах продаж и высокой прибыли спрос на эту группу товаров легко

спланировать и спрогнозировать. Но так как именно эта группа товаров обеспечивает максимальный
Не является официальной версией, бесплатно предоставляется членам Ассоциации лесопользователей Приладожья, Поморья и Прионежья – www.alppp.ru. Постоянно действующий третейский суд.
эффект, то отсутствие ее на полках обеспечит максимальные потери и упущенные прибыли. Здесь, в

первую очередь, необходимо обеспечивать спрос полностью. То есть страховой запас должен

обеспечивать стопроцентное удовлетворение спроса. При этом нельзя допускать перебоев в

поставках, иными словами - нужно обеспечивать высокую дисциплину поставок. Здесь стоит уделять

большое внимание самим поставщикам, и при выборе дистрибьюторов для этой группы товаров

опираться только на самых надежных представителей оптовых посредников.
Страховой запас - защита от неопределенности в спросе и от перебоев в поставках

(рассмотрение алгоритма расчета страхового запаса ищите в дальнейших публикациях).
Группа товаров ABX. Данная группа лекарственных средств обеспечивает хороший объем

продаж, но так как прибыль здесь ниже, есть возможность за счет допущения небольшого дефицита

сократить издержки. Так как товар востребован, проблем с дисциплиной поставок быть не должно.
Группа товаров ACX. Товары прибыли не дают, но приток посетителей обеспечивают. В

качестве примера приведем лейкопластырь. Здесь, правда, имеется масса товаров-заменителей, но

они расположены в разных ценовых категориях. Так как товар весьма стабилен (группа X), то нет

необходимости постоянно контролировать его наличие на складе. При этом можно допустить

небольшое повышение неудовлетворенного спроса (например, до 5 процентов).
Группа товаров BAX. Препараты с высокой прибылью, но невысоким объемом продаж - то есть

цена выше среднего, за счет этого и высокая прибыль в денежном выражении. Эта группа товаров

интересна именно с той точки зрения, что продается в небольших количествах, а денежный поток

обеспечивает. При этом если поддерживать запас на высоком уровне, то повысится объем

замороженных денежных средств в товарном запасе. Поэтому стоит допустить небольшой дефицит,

например 2 процента. К этой группе товаров можно отнести витамины по средним ценам.
Группа товаров BBX. Самый что ни на есть средний статистический товар. Прибыль и объем

продаж средние, и при этом спрос стабилен. С целью сокращения издержек есть возможность

уменьшить запас за счет несущественного увеличения неудовлетворенного спроса.
Группа BCX. Допускаем более существенный дефицит. В нашем примере - 7 процентов.
Группа CAX. Очень интересная группа товаров, с той точки зрения, что затраты на продажу

невысоки, а прибыль хорошая. То есть товар продается стабильно, но небольшими объемами.

Страховой запас будет невелик, так как страховаться от невысокого и стабильного спроса несложно.

Так как товар дорогостоящий, то здесь есть два варианта обеспечения продаж: поддержание

страхового запаса или поставка под заказ. Оба варианта имеют право на существование. Выбор за

аптекой. При первом варианте аптека снова замораживает денежные средства. При втором есть шанс

упустить клиента, который не хочет ждать. Если в Москве можно найти аптеку, в который

дорогостоящий препарат имеется в наличии, то в Московской области его предложат поставить под

заказ, да еще и с предоплатой. А в других регионах можно просто не найти нужного препарата, но это

уже вопрос ассортиментной политики аптеки.
Группа CBX. Действуют те же принципы, что и в группе CAX, только можно смелее

использовать поставки под заказ, так как прибыль средняя.
Группа CCX. Как правило, в этой группе лекарственных средств находятся товары, давно

присутствующие на рынке, товаров-заменителей - большое количество, прибыль невелика,

продукция продается стабильно, но в небольших объемах. Здесь есть возможность сократить
Не является официальной версией, бесплатно предоставляется членам Ассоциации лесопользователей Приладожья, Поморья и Прионежья – www.alppp.ru. Постоянно действующий третейский суд.
ассортимент за счет товаров-заменителей. Например, такие лекарственные средства, как йод или

зеленка... Давно известно, что они практически бесполезны, но многие покупают их по старой

памяти или, например, чтобы укомплектовать аптечку для автомобиля, которая четко

регламентирована по составу. При этом есть еще возможность сократить ассортимент за счет

неудовлетворенного спроса. Здесь потери будут невелики. И еще не требуется высокая дисциплина

поставок.
Точно так же следует описать и другие категории товаров по группам Y (таблица 2) и Z (таблица

3).
Таблица 2
Результаты совмещения ABC- и XYZ-анализов.
Товары средней стабильности
Объем Получа- Стабиль- Характерис- Требования Требования к  Требования

продаж емая   ность   тика группы к системе страховому   к поставкам

прибыль спроса  товаров    управления запасу    

запасами 

A     A      Y       Высокий    Прослежива- Требуется      Высокая   

объем      ется       стопроцентное  дисциплина

продаж и   повышение  наличие товара поставок  

прибыль    нестабиль- на складе     

A     B      Y       Группа     ности      Требования к  

товаров,   спроса,    страховому    

которая    поэтому    запасу могут  

обеспечива- стоит      быть на уровне

ет приток  уделять    98-100        

посетителей внимание   процентов     

аптеки, но контролю за удовлетворения

прибыль    наличием   спроса. То есть

невысока   запасов.   максимально   

Например,  допустимый    

ежедневно  дефицит - 2   

проверяем  процента      

A     C      Y       Объем      наличие    Допустимый    

продаж     препаратов дефицит может 

большой,   и принимаем быть на уровне

прибыли    решение о  5 процентов   

практически том, стоит

не дает    ли        

B     A      Y       Объем      заказывать Требования к  

продаж     его у      страховому    

ниже, но   поставщика запасу могут  

и в каком 
Не является официальной версией, бесплатно предоставляется членам Ассоциации лесопользователей Приладожья, Поморья и Прионежья – www.alppp.ru. Постоянно действующий третейский суд.
прибыль    и в каком  быть на уровне

высокая    объеме     98-100        
процентов     

удовлетворения

спроса        

B     B      Y       Объем      Допустимый    

продаж     дефицит может 

средний,   быть на уровне

прибыль    5 процентов   

тоже      

невысокая 

B     C      Y       Объем      Допустимый    

продаж     дефицит может 

средний,   быть на уровне

прибыль    7 процентов   

низкая    

C     A      Y       Объем      Допустимый    

продаж     дефицит может 

низкий,    быть на уровне

прибыль    2-5 процентов 

высокая   

C     B      Y       Объем      Допустимый    

продаж     дефицит может 

низкий,    быть на уровне

прибыль    10 процентов. 

средняя    Поставки под  

заказ         

C     C      Y       Объем      Очень      Допустимый     По новинкам

продаж и   пристальное дефицит может  - высокая 

прибыль    внимание к быть на уровне дисциплина

низкая     товарам-   15 процентов   поставок. 

новинкам   К товарам-

"старичкам"

- возможно

меньшее   

внимание  
Таблица 3
Результаты совмещения ABC- и XYZ-анализов.
Товары невысокой стабильности и
непредсказуемого поведения
Не является официальной версией, бесплатно предоставляется членам Ассоциации лесопользователей Приладожья, Поморья и Прионежья – www.alppp.ru. Постоянно действующий третейский суд.
Объем Получа- Стабиль- Характерис- Требования Требования к  Требования

продаж емая   ность   тика группы к системе страховому   к поставкам

прибыль спроса  товаров    управления запасу    

запасами

A     A      Z       Высокий    Высокое   Требуется 98-   Высокая    

объем      вниманеие процентное      дисциплина 

продаж и   контролю  наличие товара  поставок   

прибыль    за        на складе      

A     B      Z       Группа     наличием  Требования к   

товаров,   запасов.  страховому     

которая    Например, запасу могут   

обеспечива- ежедневно быть на уровне 

ет приток  проверяем 95-98 процентов

посетителей наличие   удовлетворения 

аптеки, но препаратов спроса         

прибыль    и        

невысока   принимаем

A     C      Z       Объем      решение о Допустимый     

продаж     том, стоит дефицит может  

большой,   ли        быть на уровне 7

прибыли    заказывать процентов      

практически его у    

не дает    поставщика

B     A      Z       Объем      и в каком Требования к   

продаж     объеме.   страховому     

ниже, но   Поставки  запасу могут   

прибыль    под заказ быть на уровне 

высокая    очень     95-98 процентов

актуальны удовлетворения 
спроса         

B     B      Z       Объем      Допустимый     

продаж     дефицит может  

средний,   быть на уровне 7

прибыль    процентов      

тоже      

невысокая 

B     C      Z       Объем      Допустимый     

продаж     дефицит может  

средний,   быть на уровне 

прибыль    10 процентов   

низкая    

C     A      Z       Объем      Допустимый     

продаж     дефицит может  

низкий,    быть на уровне 

прибыль    5-7 процентов  

высокая   

C     B      Z       Объем      Допустимый     

продаж     дефицит может  

низкий,    быть на уровне 

прибыль    15 процентов.  
Не является официальной версией, бесплатно предоставляется членам Ассоциации лесопользователей Приладожья, Поморья и Прионежья – www.alppp.ru. Постоянно действующий третейский суд.
средняя    Поставки под   

заказ          

C     C      Z       Объем      Очень     Допустимый      По новинкам

продаж и   присталь- дефицит может   - высокая  

прибыль    ное       быть на уровне  дисциплина 

низкие     внимание к 20 процентов по поставок.  

товарам-  товарам-        К товарам- 

новинкам  "старичкам".    "старичкам"-

Новинки - 100   возможно   

процентов       незначитель-

наличия         ное внимание
По группе Y повышается требование к контролю над состоянием запасов. Если в группе X была

возможность проверять наличие и принимать решение о поставках через определенные промежутки

времени, то в группе Y стоит уделять этому вопросу больше внимания - то есть, возможно, перейти

на ежедневный контроль за состоянием запасов на складе. Все остальные параметры можно

прописать по аналогии с подробно очерченными требованиями к страховым запасам и к поставкам

по группе X. Страховой запас в группе Y выше в связи с нестабильностью спроса.
Хотелось бы сделать акцент на группе товаров CCY. В эту группу попадают товары-новинки,

поскольку, как правило, они весьма нестабильны по спросу. Поэтому этой группе стоит уделять

максимум внимания. Целесообразно также проанализировать, имеются ли там товары, которые уже

отжили свой "век", то есть находятся в конце жизненного цикла товаров. И соответственно -

рассмотреть вариант исключения их из ассортимента.
По группам товаров с низкими объемами продаж и невысокими прибылями по высоким ценам

надо чаще прибегать к поставкам под заказ, так как если при этой нестабильности содержать резерв,

это будет существенно увеличивать складской запас, а, следовательно, замораживать денежные

средства.
Если посмотреть на уровень возможного дефицита по группе Z (таблица 3) - то здесь он

допускается в более высокой степени. Это происходит потому, что затраты на поддержание запаса по

нестабильным товарам будут очень существенно увеличиваться. В группе CCZ также будут

присутствовать товары-новинки и товары, находящиеся на конце жизненного цикла, но при большой

нестабильности затраты на поддержание запасов будут очень велики. Поэтому эта группа товаров -

самая затратная и соответственно требует максимум внимания.
Еще раз заметим, что один из самых актуальных вопросов при формировании политики

управления запасами - это какой уровень дефицита, то есть упущенных продаж аптека для себя

принимает нормативно. Стопроцентное удовлетворение спроса невозможно по причине высокой

стоимости такого подхода.
Другой вопрос, как аптека будет контролировать процесс пополнения запаса. Здесь надо

определиться:
- как будет осуществляться контроль за наличием товаров;
- как будет определяться потребность в товаре на следующий период;
- какой будет этот период;
- каков будет страховой запас.
Не является официальной версией, бесплатно предоставляется членам Ассоциации лесопользователей Приладожья, Поморья и Прионежья – www.alppp.ru. Постоянно действующий третейский суд.
Все вышеперечисленные пункты будут освещаться в дальнейших публикациях.
Тренер-консультант
информационно-консалтинговой
службы Logist-ICS
О.ГРЯЗНОВА
Не является официальной версией, бесплатно предоставляется членам Ассоциации лесопользователей Приладожья, Поморья и Прионежья – www.alppp.ru. Постоянно действующий третейский суд.

Похожие:

Фармацевтическое обозрение iconФармацевтическое обозрение
Параллельно с анализом инновационных лекарственных препаратов фас проведет анализ
Фармацевтическое обозрение iconФармацевтическое обозрение
Прогнозировать средние экономические показатели все равно, что уверять не умеющего
Фармацевтическое обозрение iconФармацевтическое обозрение
Не секрет, что в условиях жесткой конкуренции на фармацевтическом рынке каждая аптека
Фармацевтическое обозрение iconФармацевтическое обозрение
Ад до, во время и после приема препаратов. Это позволит предупредить кризисы, а в ряде случаев
Фармацевтическое обозрение iconФармацевтическое обозрение
Аптечный бизнес это такой же бизнес, как и остальные, его можно продать и купить. В свете
Фармацевтическое обозрение iconНовое литературное обозрение
Шнирельман В. А. Быть аланами: интеллектуалы и политика на Северном Кавказе в ХХ веке. — М.: Новое литературное обозрение, 2006....
Фармацевтическое обозрение iconПрограмма по предметам «общая церковная история» и«византология» для 3 курса сзо епдс
Обозрение истории Православной Церкви в Византийской империи (IX xv вв.), истории Восточных Патриархатов под турецким владычеством,...
Фармацевтическое обозрение icon5. Обозрение целого Размышления над страницами мировой истории я ставлю последнюю точку в эссе «Великие стили, или Человек, обозрение целого»
Я уже чувствую ее, я знаю ее, будущая эпоха живет во мне не только как предвосхищение, но и как память. Ведь «ренессансное» будущее,...
Фармацевтическое обозрение iconПрограмма «фармацевтическое и радиофармацевтическое материаловедение»
Учебный план включает циклы специальных дисциплин, особенностью которых является их практическая материаловедческая и фармацевтическая...
Фармацевтическое обозрение iconНовое литературное обозрение

Разместите кнопку на своём сайте:
ru.convdocs.org


База данных защищена авторским правом ©ru.convdocs.org 2016
обратиться к администрации
ru.convdocs.org